Veículo: Brasil Econômico
Jornalista: Domingos Zaparolli
A Germed Pharma é uma novata impetuosa. A empresa, que pertence ao maior grupo farmacêutico nacional, o EMS de Carlos Eduardo Sanchez, foi criada no início do ano passado. Terminou o exercício com faturamento de R$ 193 milhões e no quinto posto entre os produtores de medicamentos genéricos no ranking IMS Health, a referência das vendas no varejo.
Com movimento previsto de R$350 milhões para este ano, a expectativa do presidente da companhia, José Cosme dos Santos, é ultrapassar a tradicional Aché e brigar com a Eurofarma pelo terceiro posto neste segmento de mercado. “Até 2015 já estaremos com uma margem confortável à frente destes concorrentes e iniciaremos o encalço do segundo posto”, diz Santos.
O detalhe é que a segunda empresa de genéricos do país é a própria EMS. A Germed tem foco em três especialidades médicas, oftalmologia,
dermatologia e endocrinologia. O portfólio da companhia é formado por 143 moléculas em 249 produtos. No total 11 medicamentos são comercializados sob prescrição médica. Os investimentos em pesquisa e desenvolvimento são estipulados em 6% do faturamento, o que gera uma
média de dois produtos lançados pormês. Mas não é só com inovação
que a companhia planeja aumentar seu portfólio.
Uma meta para este ano é fazer a aquisição de um concorrente na área de dermocosméticos, segmento de mercado do qual, por enquanto, só participa com seis itens. Santos relata já ter obtido o aval de Carlos Eduardo Sanchez para iniciar a prospecção de mercado e realizar negociações. O objetivo é adquirir linhas de produção e também capacidade fabril. O executivo não informa, porém, o valor disponível
para investimento. “Não há uma verba. Há o objetivo de encontrar
uma boa oportunidade. Os recursos serão os adequados
para um bom negócio. Capital não é problema para nossa controladora”,
diz o executivo.
Hoje os medicamentos Germed são produzidos pela fábrica da EMS em Hortolândia (SP). Mesmo que seja concretizada uma aquisição, os remédios para oftalmologia e endocrinologia continuarão a ser produzidos lá. “Mas teremos uma fábrica própria e um showroom de nossos produtos, aonde poderemos levar os clientes e mostrar nossa tecnologia”, diz Santos. Outro objetivo da companhia é exportar.O mercado
alvo são os países vizinhos da América do Sul. Mas esta é uma meta para o final de 2011.
A Germed surgiu em 2004 como uma linha de produtos da EMS. A independência operacional veio em decorrência da percepção de Santos de que os produtos Germed só teriam a ganhar se contassem com uma estratégia comercial própria e uma equipe em dedicação exclusiva. Tem
dado certo. Desde que iniciou carreira solo, as vendas já evoluíram em quase 300%.
“Procuramos um bom negócio para aquisição na área de dermocosméticos. Capital não é problema para nossa controladora" José Cosme dos Santos.
Foco nas áreas de menor concorrência
A estratégia da Germed Pharma é evitar mercados onde existem inúmeros competidores e concentrar esforços em segmentos nos quais há apenas uma marca disponível. “Desenvolvemos e disponibilizamos uma alternativa mais barata ao consumidor”, diz o presidente da companhia, José Cosme dos Santos. Em média, afirma, os produtos Germed chegam ao mercado com preços entre 30% e 35% inferiores aos remédios de referência.
É o que ocorreu nos medicamentos para emagrecer que usam o princípio ativo Orlistat. Até fevereiro, só havia uma alternativa no mercado, o Xenical, da Roche. O custo do tratamento mensal era, em média, de R$ 388. A Germed lançou o concorrente Lipiblock, por R$ 264. Antes, porém,
a companhia fez um forte trabalho de divulgação médica e tentou entender quais eram as principais necessidades dos seus clientes.
Mais consumidores
A Roche diminuiu 35% o preço de seu medicamento. A oferta por preços menores gerou um aumento de consumidores, partindo de 22 mil usuários mensais paramais de 30 mil. “Nossa ação fez o mercado crescer e, no fim, todos saemganhando comisso”, diz o executivo. O mesmo sistema comercial será repetido agora com um produto dermatológico novo que usa a substância isotretinoina para o combate à acne.
Outra estratégia da Germed é a aposta em um relacionamento estreito com médicos e balconistas. A empresa conta com um time de 120 representantes, os chamados propagandistas, que visitam os consultórios médicos para demonstrar a eficácia de seus produtos, como faz toda companhia farmacêutica. Também leva os médicos a congressos
e patrocina palestras. O que ela faz de diferente, informa Santos, é criar situações de relacionamento com médicos e suas famílias, por meio de participação em eventos culturais e recreativos.
Para se tornar conhecida nas farmácias, a empresa decidiu mobilizar
os balconistas por meio de uma copa de futebol, que reúne 96 times em todo o país, com mais de 2 mil jogadores.
Germed Pharma conta com equipe de 120 representantes e tenta manter a proximidade com balconistas e médicos, patrocinando participação em congressos e palestras.
